把趋势落实到购买事件
客户为什么会在某个时间更换方案？可能是设备更新、扩产、质量问题或内部预算。研究应寻找实际触发条件，并记录采购角色。宏观政策与技术进展可以提供背景，但还需要企业层面的订单与访谈证据。
观察企业如何穿过等待期
示例：目标市场正在形成，但客户采购要等下一轮设备更新，公司需要资金维持研发与服务。应分析现金、现有收入和合作安排，不能只根据远期市场规模判断可持续性。
区分延期与需求消失
预算推迟、测试不通过和客户认为没有价值，是不同信号。研究记录应保留具体原因与后续行动，避免把所有拒绝解释成时机未到。判断可以随着证据更新，重要的是说明什么变化会影响结论。
行动清单
- 记录客户购买触发条件、预算与替换时间。
- 评估企业等待期间的现金和执行安排。
- 区分延期、技术障碍与需求不足的证据。