把研究成果放进客户的一天
从一个具体岗位开始：质检员、设备维护主管或实验室负责人每天如何完成工作？记录任务次数、等待时间、返工原因和谁承担成本。不要先问对方是否喜欢新技术，而应追问最近一次问题发生时采用了什么替代办法。客户已投入的时间和预算，比口头兴趣更能说明问题的重要程度。
区分受益者、使用者与付款者
使用设备的人可能在产线，预算却由工厂负责人审批，采购还需要信息安全或质量部门同意。创业团队应画出这几类人的关系，并分别准备证据。技术演示解决不了预算归属问题；只有使用价值与采购流程都明确，下一步试点才有执行条件。
怎样判断值得继续
可以把首轮探索限定为一种岗位、一种任务和一种损失。假设客户愿意安排现场观察，却始终不愿介绍预算负责人，应把这一结果记为需求尚未验证。相反，客户愿意提供真实样本并共同定义验收标准，是更有用的进展，但仍不能直接当成订单。
行动清单
- 访谈记录写明真实事件、发生频率、替代方案和承担成本的部门。
- 将技术指标翻译成客户能核算的收益或减少的损失。
- 下一次沟通争取一个具体行动，例如确认样本、现场时间或采购联系人。