从 YC 用户访谈到第一份采购证据：大湾区科研团队怎么问对问题

一次访谈，要带回什么

科研团队介绍完技术，对方说很有前景，并不等于需求已经成立。一次有用的访谈，至少应带回一件最近发生的事、现有处理方式、问题造成的代价，以及谁能决定下一步。对香港与大湾区高校创业团队而言，这比收集一串愿意保持联系的名片更接近商业化。

Eric Migicovsky 在 YC 的用户访谈课程中建议围绕用户已经经历的具体事情提问，少推销设想、多听实际困难。以下访谈表及地区应用由瞻行资本原创整理，并非 YC 的地区项目或合作课程。

假设团队开发网球场捡球机器人。教练可能在意课堂中断，场馆运营经理在意设备占地与维护，预算负责人则在意全年支出。只问教练是否喜欢机器人，很容易把使用意愿误当成采购权。先画一张角色图：谁每天接触问题，谁承担问题成本，谁批准采购。一个人可以承担多个角色，但不能默认如此。

建议先选同一类场景做一轮小样本访谈，再找相邻场景作对照。数量只用于安排工作，不是市场成立的门槛。把校园熟人和独立潜在客户分开记录，避免老师的鼓励、校友的支持与真实业务需求混在一起。

访谈前不必准备厚厚的演示文件。请对方讲述最近一次相关工作，追问过程、频率和处置方式；展示方案可以放在后半段。下面是一张可直接复制的访谈记录表。若允许查看流程、工单或现场，应先取得同意，记录时省去无关个人信息。

香港的访谈记录不能直接代表深圳，深圳的一家客户也不能代表整个大湾区。把营业时段、工作空间、采购周期、语言和维护安排作为待核对变量，而不是先入为主地归纳地区性格。同一个产品在两地遇到不同阻力时，先看工作流程是否不同，再决定是否修改产品。

每次访谈后，将记录分成对方说了什么、团队如何解释、下一步如何核实三栏。若受访者说贵，不要立刻下调价格；先核对比较对象、预算承担者以及产品节省的成本。缺失的信息应留空，不能由想象补成购买意向。

复盘时寻找反复出现的流程障碍，也保留与团队假设冲突的记录。为下一轮只选一个待验证判断，例如场馆是否愿意在非营业时段提供测试窗口。愿意接待观察、愿意安排测试、签署试点以及实际付款，应分别记录，不能合并成客户数量。

向瞻行资本或其他香港 angel fund、seed fund 介绍项目时，可附一页匿名化需求摘要：接触了哪些角色、改变了哪项产品决定、尚未弄清什么。能够说明自己如何修正判断，通常比把所有反馈写成一致好评更有信息量。